BANT ja myyjän painajainen
Sama tilanne on tullut vastaan liian monta kertaa. Menen tapaamaan uutta prospektia. Mahdollinen uusi asiakas on ymmärtänyt tarjoamamme lisäarvon ja on aivan innoissaan, tapaaminen menee paremmin kuin hyvin. Hän pyytää saada tarjouksen mahdollisimman pian, sillä hän haluaa esitellä sen seuraavassa johtoryhmän kokouksessa. Lähden luottavaisin mielen konttorille viimeistelemään tarjouksen. Lähetän sen asiakkaalle viimeistään seuraavana päivänä.
Mutta mitä ihmettä seuraavaksi tapahtuu? Asiakaskandi aloittaa mykkäkoulun! Myyjän painajainen on valmis.
BANT
Usein eri myyntikoulutuksissa tuodaan esille BANT:
– Budget: Asiakkaalla on budjetoitu rahaa ja resursseja
– Authority: Asiakkaalla on valtuutukset päättää hankinnasta.
– Need: Asiakkaalla on tarve/halu, joka halutaan ratkaista.
– Timeframe: Ajanhetki on oikea hankinnalle.
Tyypillisesti sanotaan, että jos kaikki nämä neljä kohtaa eivät täyty, prospekti ei muutu asiakkaaksi. Vaikka BANT onkin jo hieman vanhentunut tapa, suurimmaksi osaksi se toimii edelleen.
Suurin haaste on usein se, kuinka saada prospekti kertomaan, mikä näiden neljän kohdan tila on. Harvemmin olen saanut positiivista vastakaikua suoraan kyselyyn: ”Onko sinulla päätösvaltaa tällaisen hankkimiseen?” tai ”Onko teillä varaa hankkia tätä?”
Erityisen vaikeaa näistä on ottaa selvää siinä vaiheessa, kun prospekti on aloittanut mykkäkoulunsa!
Vinkkejä myyntijohtajalle
Niissä tilanteissa, joissa olen joko saanut mykän prospektin vihdoin kiinni, he ovat usein kyllä kertoneet syynsä hiljaisuuteen. Suosituimmat syyt ovat olleet:
– Muu porukka ei asiaan lämmennyt. (A puuttui)
– Nykyinen joku muu kehitysprojekti on venähtänyt (T puuttui)
– Kartoitettiin vasta hintaa, jotta osataan budjetoida tulevaisuuteen (B ja T puuttui)
– Havaitsimme, että jatkamme aikaisemman tavan käyttämistä (N puuttui)
– jne.
Jostain syystä näiden asioiden kertominen myyjälle tuntuu olevan äärimmäisen hankalaa. Erityisesti tarjouksen lähettämisen jälkeen. Tämän vuoksi kannattaa panostaa siihen, että BANT-analyysi saataisiin tehtyä aiemmin.
Vinkkejä myyntijohtajalle:
– Älä mittaa vain tarjouskantaa ja sen kasvua. Tällöin myyjät jättävät tarjouksia liian aikaisin. BANT ei täyty ja tarjouksen tekemiseen kulutettu aika on mennyt hukkaan.
– Kehittäkää tapa päästä selville prospektin tilanteesta jo etukäteen. Hyödyntäkää inbound-markkinointia, pikaoppaita, profilointikyselyjä jne. Mitä enemmän markkinointi saa kerättyä informaatiota ennen myynnin tapaamista, sitä paremmat ovat onnistumisen edellytykset.
– Pyri tekemään tarjouksen jättäminen turhaksi. Asiakkaan ostopolkua on kuljettu jo hyvä matka ennen myynnin ensitapaamista. Miksi hintatietoja ja yksityiskohtaisempia oppaita ei voisi saada jo etukäteen?
– Pidä huoli, että markkinointi ja myynti ymmärtää toisiansa. Jos markkinointi generoi huonoja tai liian aikaisessa vaiheessa olevia liidejä, myynti ei voi olla tehokasta.
– Vaikka BANT onkin hieman karkea ja vanhahko työkalu, se on tyhjää parempi. Kerätkää CRM-järjestelmään informaatiota siitä, missä vaiheessa BANT-kriteerien täyttyminen on kullakin asiakkaalla menossa.
– Huomioi, että päätöksentekoon osallistuu usein huomattavasti enemmän henkilöitä kuin myyjä pääsee tapaamaan. Tämän vuoksi sisältömarkkinoinnin keinot nousevat ensiarvoisen tärkeäksi. Huolehdi, että markkinointi antaa tulitukea koko asiakkaan ostopolulle pelkän liidigeneroimisen sijaan.
Vinkit selättää ostajan mykkäkoulu. #myynti #B2B #BANT Share on X