Kun myynti muuttui – ”Koko netti pitäisi räjäyttää”
Gartner ennustaa, että vuonna 2020 asiakkaat hoitavat 85% yrityksen kanssakäymisestä ilman vuorovaikutusta ihmiseen. Muutos on aivan älyttömän suuri. Vanhentuneilla toimintamalleilla siihen ei pysty vastaamaan, jotain on tehtävä.
”Tuntuu, että asiakkaasta olisi tullut pomo”
Tuusulalainen autokauppias heräsi muutama vuosi sitten todellisuuteen. Myynti ja myyjän rooli on muuttunut. Kauppias vuodatti paikallislehteen kuolemattoman kommentin:
”Tuntuu, että asiakkaasta on tullut pomo, kun ennen oli toisinpäin. […] Koko netti pitäisi räjäyttää. Se on kaiken pahan alku ja juuri.”
Autokauppiasta näyttää pännivän se, että asiakas ottaa autoista etukäteen selvää eikä suostu paikallisesti ylihinnoittelevien myyjien armoille. Digitalisaatio on aiheuttanut epäsymmetriseen viestintään, ostajan laiskuuteen ja vajavaiseen informaatioon perustuvien liiketoimintamallien kuolemisen. Koko lehtijutun voit lukea esimerkiksi Riemurasian sivuilta.
Kun #myynti muuttui: Koko netti pitäisi räjäyttää. Share on X
Myynnin muuttunut rooli
Mitä tarkalleen ottaen on tapahtunut?
Yksi todella oleellinen muutos on Gartnerinkin ennustama trendi siitä, että asiakas etsii ratkaisua itselleen ilman myyjän välitöntä vuorovaikutusta. Väitetään, että ostaja tekee jopa 60-80% tutkimustyöstään ennen ensikontaktointia myyjään!
Ostaja on siis itse tehnyt kaiken seuraavan:
– Ongelman muodostamisen ja havaitsemisen.
– Ratkaisuvaihtoehtojen etsimisen omaan ongelmaansa.
– Eri toimittajien vaihtoehtoisten ratkaisujen vertailun.
– Alustavien mieltymysten synnyttämisen ja suosikkitoimittajien valitsemisen.
Nykyajan ostaja tekee itsenäisesti entisajan myyjän työt. #myynti Share on XVasta tämän jälkeen ensikontakti. Myynnin rooli on muuttunut totaalisesti!
Kun myyjästä tuli markkinoija ja asiakasarvon tuottaja
Ostajan kulkema matka ei sinällään ole mihinkään muuttunut. Edelleen syntyy tarve, tarpeeseen etsitään ratkaisua, vertaillaan vaihtoehtoja ja punnitaan hyötyjä. Lopuksi päädytään johonkin ratkaisuun.
Buyersphere 2015 -raportti kertoo, nykyajan B2B-ostaja käyttää keskimäärin 2,4 eri informaatiolähdettä ostopäätöksen tukena.
Myyjä on menettänyt monopolinsa asiakkaaseen. #myynti Share on XKäyttännössä tämä tarkoittaa sitä, että myyjä ei ole minkäänlaista yksinomistusta asiakkaaseensa. Asiakaskokemukseen ja asiakkaan kulkemaan ostopolkuun vaikuttaa useampi henkilö kuin koskaan!
Menestyvät yritykset ovat hoksanneet markkinoinnin ja myynnin rajaselkkaukset. Kun myynti ja markkinointi pelaavaan samaan maaliin samoilla säännöillä, yrityksellä on mahdollisuus onnistua asiakaskokemuksen johtamisessa. Ja käytännössä, onko enää edes mahdollista pitää myyntiä ja markkinointia eri poteroissa?
Pari kuvaa ylempänä olevan kaavion mukaan ostajan ensikontaktointi tulee myyjälle kesken kaiken vasta luottamuksen rakentamisen vaiheessa. Onko myyjä ollut ennen tätä toimettomana ja tuleeko se kontaktointi hänelle yllätyksenä? Jos vastaus on kyllä, ollaan pahasti lirissä.
Myyjän rooli on muuttunut, lopullisesti. #myynti #johtaminen Share on X