Lopeta klousaus, aloita asiakassuhde

 

Myynnin ABC, Always Be Closing, saa minut näkemään punaista. Jostain syystä siitä tulee mieleen pölyimuri- tai lomaosakekauppiaat. Siinä samalla kun kätellään kaupan merkiksi, ostaja tuntee itsensä kusetetuksi ja myyjä voittajaksi.

Mikä meni vikaan? Onko sen aina mentävä näin?

Tiedämme, että myynti on muuttunut ja asiakkaiden ostoprosessi on päivittynyt nykypäivään. Mutta silti saatamme keskittyä klousaamiseen. Jos emme paremmasta tiedä.

 

Poista nettisivuiltasi kättelykuvat

Myynnin kehittämisen asiantuntija ja bloggaaja Pekka Sahlsten referoi Myynti 2.0 -blogissaan jo kauan  sitten tiedettyä tosiasiaa: klousaus toimii vain nappikaupoissa. Vuonna 1988 julkaistussa Neil Rackmanin teoksessa Spin Selling havaittiin seuraavaa:

– Halpojen tuotteiden myynnissä klousaustekniikoiden opettaminen myyjille auttoi lyhentämään myyntisyklin pituutta ja hieman kasvattamaan kauppojen syntymisprosenttia.

– Kalliiden tuotteiden myynnissä klousaustekniikoiden opettaminen myyjille lyhensi myös myyntisykliä hieman, mutta samalla pienentyi syntyneiden kauppojen määrä.

 

Kaupan ahkerampi klousaaminen lyhentää myyntisyklin kestoa, mutta monimutkaisten ja kalliiden tuotteiden myynnissä samalla pienentää onnistumistodennäköisyyksiä. Nyt kun sitten tähän lisätään agressiivisen myyntiterrierin jatkuva ”ostatko, ostatko, ostatko” -räksyttäminen, kaupan sinetöinti kättelyllä tuntuu lähinnä naurettavalle.

Nettisivuilla pitäisi muuten kieltää ”klousauskuvat”, eli ne ylilipevät käyttelykuvat kahdesta liikemiehestä. Niillä saadaan heti kättelyssä ostajaehdokas varautuneeksi ja epäileväksi.

Lopeta klousaus, aloita oikea asiakassuhde. #myynti Share on X

 

Olemassa olevan asiakkaan rikkaus ja rakkaus

Yllä olevan kuvan lähteenä on Tekesin julkaisu PK-yrityksen liiketoiminnan kehittämisestä. Kaavion mukaisesti uuden tuotteen myyminen uudelle asiakkaalle vatii kymmenkertaisen panostuksen verrattuna nykyisen tuotteen myymistä olemassa olevalle asiakkalle. Ero on aivan älytön!

Tämähän tarkoittaisi sitä, että olemassa olevaa asiakasta tulisi pitää kuin kukkaa kämmenellä ja tehdä kaikkensa, jotta hän pysyisi asiakkaana.

Ja sitähän se tarkoittaakin! Olemassa olevan asiakkaan palvelu ja rakastaminen tuo asiakkaalle panos:tuotos -suhteella mitattuna parhaimman lopputuloksen.

Myynnin kulmakivet: luottamus, aitous ja rakkaus. #myynti Share on X

Nykyiset asiakkaat ovat yrityksen rikkaus, joihin myyjien ja asiakaspalvelun rakkaus tulisi kohdistaa. Kun asiakas kokee olevansa tärkeä, hänellä on hyvä olla. Se näkyy aivan varmasti yrityksen tuloksessa nopeammin kuin uskaltaa unelmoida!

 

Älä paineista asiakasta, vaan rakenna kestävä suhde

Luultavasti parhaimpia tapoja mokata myyntimahdollisuus on tehdä seuraavia asioita:

– Olemalla liian agressiivinen. Kuin se kuuluisa myyntiterrieri, joka tarttuu nilkkaan, räksyttää ”ostatko, ostatko, ostatko?” ja irtoaa vasta seteleitä heiluttamalla kuonon edessä.

– Keskittymällä pitchaukseen aidon keskustelun sijaan. Kiiltokuvaesitykset aieuttavat enimmäkseen inhoreaktioita.

– Asiakkaan liiallinen kontaktoiminen. Jos sinulla ei ole mitään lisäarvoa kerrottavana, älä ota yhteyttä.

– Haluttomuudella oppia tuntemaan asiakasta. Mikä on asiakkaan kannalta paras ratkaisu? Onko se jokin muu kuin sinun ratkaisusi?

– Unohtamalla asiakas ensimmäisten kauppojen jälkeen.

 

 

Listan viimeinen kohta on todella tärkeä. Myyminen ei ole yhden yön suhteen pokaamista. Aamulla kätellään ja vaihdetaan käyntikortit. Toisella on voittajafiilis, toisella ei.

Kun ensimmäinen kauppa toteutuu, asiakassuhde ja myyntityö vasta alkaa. Samalla alkaa lupausten lunastaminen.

Parhaimmillaan hyvä asiakassuhde on kuin luja ystävyys- tai parisuhde. Siinä autetaan toista niin myötä kuin vastamäessä. Puolin ja toisin.

Kaikkein menestyneimmät myynnin ammattilaiset ovat tämän ymmärtäneet. Samalla he ovat huomanneet, että asiakkaan suusta suuhun kertoma rakkauden osoitus toimii tehokkaimpana markkinointivälineenä. Vastaavaan vaikuttavuuteen ei millään mainoskampanjalla tai myyjän pitämällä webinaarilla tulla koskaan pääsemään.

Käännä myyntisuppilo ympäri: rakasta nykyasiakasta ja anna hänen hoitaa markkinointi. Share on X