kjuuti

Home / #myynti / Mikä ihmeen Smarketing?

Mikä ihmeen Smarketing?

     

Näyttäisi siltä, että myyntijohtajia myöten on alettu heräämään vääjäämättömään tosiasiaan: asiakkaan ostokäyttäytyminen on totta tosiaan saattanut muuttua. Osa on jäänyt kiinni vasta viime hetkillä housut kintussa, toiset ovat pitkillä tuntosarvillaan havainneet muutoksen jo vuosia sitten. Niin tai näin, kaikilla on kuitenkin tullut vastaan tilanne, jossa täytyy miettiä koko markkinoinnin ja myynnin toimintaa aivan uudesta näkökulmasta.

Nyt, kun asiakkaan uudistunutta ostopolkua on käyty tutkimaan, on tyypillisesti havaittu, että nykyinen markkinoinnin ja myynnin toiminta, sekä erityisesti yhteispeli, ei todennäköisesti toimi enää.

Jotain pitäisi tehdä, erityisesti sille yhteispelille.

Blogit täyttyvät inbound-markkinoinnista, sosiaalisesta myynnistä, markkinoinnin ja myynnin välisistä SLA-sopimuksista ja digitalistien kannanotoista. Yhteistä kaikissa on tavalla tai toisella ollut myynnin ja markkinoinnin yhdistäminen.

Sales + Marketing = Smarketing

Mikä ihmeen #smarketing? #markkointi #myynti Klikkaa ja Twiittaa

smarketing

Smarketing on roolien yhteispeliä

Vaikka smarketing-käsite on osittain jo sisäistetty, silti rutiinit saattavat ohjata vanhaan, homehtuneeseen toimintamalliin. Siis siihen, missä markkinointi tuottaa itsenäisesti kasan liidejä ja myynti konvertoi niistä asiakkaita.

vanha_ostoprosessi

Uudistamishengessä tähän saatetaan luoda myynnin ja markkinoinnin välinen YYA-sopimus, jota myös SLA-sopimukseksi joissakin tilanteissa kutsutaan. Tässä palvelutasosopimuksessa markkinointi lupaa tuottaa tietyn määrän yhteiset laatukriteerit täyttäviä liidejä myynnille ja vastavuoroisesti myynti lupaa työstää niitä sekä antaa palautetta takaisin. Lisäksi sovitaan yhteinen liidikapulanvaihtomalli, ns. handoff-prosessi, jolla kaikki tarvittava inbound-markkinoinnista saatu liidien sisällönkulutustieto välitetään myynnille.

Suunta on oikea, mutta smarketing-matka on tällöin vasta alkanut. Smarketing ei tarkoita vain markkinoinnin ja myynnin SLA-sopimuksia tai liidien handoff-prosessia.

smarketing_kjuuti

#Smarketing on koko organisaation saumatonta yhteispeliä asiakkaan osto- ja asiakkuuspolulla. Klikkaa ja Twiittaa

 

Smarketing asiakkaan ostopolulla

Smarketingilla on tärkeä rooli nykyaikaisessa asiakkaan ostopolulla. Se toimii perinteisen markkinoinnin ja myynnin roolien välissä uutena roolina, jonka resursointi tulee jokaisessa myyntiorganisaatiossa tehtäväksi.

smarketing_asiakkaan_ostopolulla_kjuuti

Käytännössä myynnin ja markkinoinnin yhteispeli alkaa jo ennen markkinoinnin näkyviä aktiviteetteja. Lisäksi tällä uudella roolilla on tärkeä merkitys asiakkaan ostopäätöksen tukemisessa.

Smarketing tulee aiheuttamaan harmaita hiuksia useassa organisaatiossa. Kysymyksiä on monia:

  • Osallistuuko markkinointi oikeasti myös kaupan klousaamiseen?
  • Toimiiko myyjätkin inbound-markkinoijina ja sisällöntuottajina?
  • Onko oikeasti myynnin ja markkinoinnin pelattava samaan maaliin?
  • Eikö myynti ollutkaan yksinkertaista luukuttamista ja markkinointi taiteellista puuhastelua?
  • Täytyykö markkinoinnin onnistumista oikeasti mitata?
  • Onko myynnin ja markkinoinnin bonukset kiinni samoista tuloksista?

 

Markkinoinnin ja myynnin yhteisen tavoitteen ymmärtäminen on askel kohti onnistumista. #smarketing Klikkaa ja Twiittaa

 

 

 

One thought on “Mikä ihmeen Smarketing?”
  1. Mikko Seppä 30.12.2016 on 21:19 Vastaa

    Kiitos että nostat tärkeää asiaa esille!

    Kirjoitin uudessa kirjassani ”B2B-markkinoinnin ja myynnin pelikirja” asiasta ja kyselin että olisiko aika kypsä vanhan kunnon kaupallisen johtajan paluulle? Itse näen että myynti ja markkinointi on perimmiltään sama asia, kummallakin yritetään vaikuttaa ostajaan jotta ostaja valitsisi toimittajan. Myynti käyttää henkilökohtaisen myyntityön välineitä ja markkinointi skaalautuvia vaikuttamisen keinoja. Olisi siis kovin luonnollista että liikevaihtoprosessista vastaisi yksi ja sama henkilö.

    Perinteisesti vaan tuon molempien osa-alueiden osaaminen riittävällä tasolla on ollut ongelma tuon roolin vakiintumiselle.

    Jos myynnin ja markkinoinnin saumatonta liittoa halutaan, olennaista mielestäni on, että molemmat osapuolet olisivat tulosvastuullisia. Tulosvastuu on nimittäin liima, jolla kokonaisuus tulee yhteen. SLA’t ja muut ovat vain keinoja jolla varmistetaan että asioista puhutaan samalla tavalla (yhteinen kieli ja termit) ja arki toimii.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

>> <<