Oodi osaavalle ostajalle

 

Hankimme perheeseen muutamia vuosia sitten käytetyn auton eräästä pitkän linjan autokaupan perheyhtiöstä. Tilanteet elivät ja meille tuli tarve myydä kyseinen auto pois jo puolen vuoden käytön jälkeen. Menin tällöin saman autoliikkeen ostotoimipisteeseen keskustelemaan auton takaisin ostosta. Heidän ostotarjouksensa oli lähes 10 000€ pienempi kuin se hinta, jolla auton heiltä 6 kuukautta aikaisemmin ostimme. Jäi kaupat tekemättä.

Tätä ostotoimipistettä pyöritti eräs omistajaperheen jäsen, joka tokaisi minulle yli 30 vuoden autokaupan kokemuksella:

Kannattava liiketoiminta tehdään ostotoiminnalla, ei myynnillä. #myynti #johtaminen Share on X

Tämä kirjoitus on oodi osaavalle ostajalle.

Myynnin kasvatus vai ostohintojen pienennys?

Väännän rautalangasta yksinkertaistetun tuloslaskelman myynnin kasvattamisen ja ostohintojen pienentämisen vaikutuksista. Nykytilanteessa yrityksen liikevaihto on tarkalleen miljoona euroa. Muuttuvat kulut jakaantuvat taulukon mukaisesti ostoihin ja muihin muuttuviin kuluihin. Yrityksen myyntikate on tällä hetkellä 10% eli 100 000€.

Taulukossa on kaksi skenaariota. Ensimmäisessä myyntiä kasvatetaan 50% ilman muun toiminnan kehittämistä. Tällöin myös muuttuvat kulut kasvavat saman 50%, jolloin myyntikate nousi saman 50% 150 000 €:oon.

Toisessa skenaariossa myyntiä ei kasvateta eikä muuhun toimintaan kosketa, mutta ostettujen artikkeleiden kokonaishintaa pienennetään 10%:lla. Ostot-rivin kymmenen prosentin pienennys aiheutti 54%:n myyntikatteen kasvamisen.

Ostotoiminnan kehittämisellä suuremmat hyödyt kuin myynnin kasvattamisella. #myynti #osto Share on X

Ostotoiminnan tehostaminen siten, että ostojen kokonaishinta on 10% pienempi kasvattaa myyntikatetta enemmän kuin myynnin 50%:n kasvattaminen!

Hurjaa! Mutta kyllä pitkän linjan autokauppiaskin tämän jo tiesi.

 

Cost-plus -hinnoittelu on kuollut

Muistatteko ajan, kun myyjä pystyi ottamaan helmitaulun ja hinnoittelemaan tuotteen lisäämällä haluamansa katteen tuotteen omakustannushinnan päälle? Ei tarvinnut miettiä markkinahintaa tai ostotoimimman kehittämistä. Huono tulos korjattiin myyntikatetta nostamalla.

Ikiaikainen cost-plus -hinnoittelu on kuollut. #myynti #johtaminen Share on X

Ei toimi enää. Muun muassa digitalisaation ja globalisaation vuoksi yleinen markkinahinta on yleisesti tiedossa. Kukaan ei voi tehdä enää jatkuvasti kannattavaa liiketoimintaa yli markkinahinnan. Tällöin jää jäljelle oman toiminnan ja erityisesti ostotoiminnan kehittäminen.

Yritykset, jotka hoksaavat oston strategisen roolin kustannuspaikan sijaan, ovat etulyöntiasemassa.

 

Ostaminen ei ole tinkimistä

Monelle myyjälle on varmasti tullut vastaan vähintään yksi patologinen tinkijä. Siis se henkilö, joka kokee ostamisen olevan vain alihankkijoiden kyykyttämistä ja myyjien haukkumista. Näitäkin dinosauruksia vielä silloin tällöin ostoluolistaan ilmestyy, mutta onneksi entistä harvemmin.

Kuinka kukaan voi kuvitella, että tavarantoimittajaa yksipuolisesti kurittamalla oman yrityksen arvoketju kasvaa?

Pelkän ostotapahtuman ja ERP:n näyttämän ”viimeisimmän hinnan” lisäksi ostotoiminnalla voidaan esimerkiksi vaikuttaa seuraaviin äärettömän tärkeisiin asioihin:

– Myynnin tekemien toimitussopimusten ehtojen valuttaminen alihankintaketjuun. Tavoitteena kokonaisvaltainen arvoketjun muodostaminen ja samaan suuntaan kehittyminen. Sekä tietysti riskinhallinta.

– Ostettujen tavaroiden ja palvelujen korkealuokkaisen laadun varmistaminen. Oletteko koskaan pohtineet, kuinka paljon säästöä voisi saada alihankintaketjun paremmalla laadunvarmistuksella? Voisiko esim. vastaanottotarkastukset ja asiakasreklamaatiot poistaa kokonaan?

– Käyttöomaisuuden ja vaihto-omaisuuden optimointi. Makaako varastossa yli vuoden liikevaihdon verran tavaraa? Mikä on maksuaika, entä takuuajat? Onko tavarat käytettävissä silloin kun niitä oikeasti tarvitaan? Mikä on esimerkiksi tavaran puutteen vuoksi myöhästyneen toimituksen todellinen hinta välittömät ja välilliset vahingot huomioiden?

– Alihankintaketjun jatkuva kehittäminen. Kilpailijat sitä tekevät kuitenkin, joten onko kenelläkään varaa olla kehittämättä omaa arvoketjuaan. Alihankintaketjun yritysten myyjät ottavat erittäin mielellään vastaan kehitysehdotuksia, kun vain sellaisia annetaan!

Ostotoiminta on ennen kaikkea arvoketjun hallintaa ja alihankintaketjun kehittämistä. Sen voi tehdä hyvin tai huonosti. Mutta yksittäisenä toimintana se on tämän päivän liiketoiminnassa yksi kriittisimmistä toiminnoista!

Kysymys siis kuuluukin, maksetaanko teillä enemmän osaavalle myyjälle vai osaavalle ostajalle? Keskitytäänkö teillä enemmän myynnin valmentamiseen vai ostotoiminnan kehittämiseen?

Kumpi on tärkeämpää: tehokas myyntityö vai osaava ostotoiminta? Share on X