Myynnin johtamisen mokat

 

Talouden kilpailukyky nojaa myynnin varassa. Myynnin professori Petri Parviaisen mukaan mikään muu ei ole ajankohtaisempaa ja ratkaisevampaa kuin myynnin kehittyminen.

Siitä huolimatta näemme ja koemme huonoa myyntityötä sekä erityisesti B2B-bisneksessä huonoa myynnin johtamista lähes päivittäin. Koostan tähän listan niistä asioista, jotka näen tällä hetkellä olevan eniten pielessä B2B-myynnin johtamisessa. Lista pohjautuu täysin omiin kokemuksiini ihmisenä, myynnin ja johtamisen opiskelijana, myyjänä, johtajana ja ostajana.

 

B2B-myynnin johtamisen suurimmat mokat. @kjuuti:n lista. #myynti #johtaminen Share on X

 

Virhe 1: Myynnin roolit  täysin sekaisin

Ystäväni aloitti uudessa työpaikassaan eräässä Start-upissa, ensimmäistä kertaa myyjän työtehtävissä. Hän kertoi innoissaan tittelikseen Key Account Manager. Yhtiö oli asettanut hänelle ensimmäisen vuoden tavoitteeksi 100 uutta prospektitapaamista, mutta ei ainuttakaan olemassa olevan asiakkuuden kehittämistavoitetta. Luonnollisesti johtuen myös siitä, ettei olemassa olevia asiakkaita liiemmin ollut.

Vain skitsofreenikko kykenee hoitamaan KAM-työtä ja uusasiakashankintaa samanaikaisesti! Share on X

Kukaan ei ole niin kova myyntitykki, että pystyisi hoitamaan myynnin eri rooleja menestyksekkäästi samanaikaisesti. Tilanne on aivan sama kuin esimerkiksi lääkäreillä. Ortopedi ei ole hyvä sydänkirurgi, eikä urologi ole parhaimmillaan psykiatriassa.

Mistä tämä surutta eri roolien sekoittaminen johtuu? Onko sana ”myyjä” saanut niin suuren paskaryöpyn kilpeensä, ettei kukaan halua käyttää sitä saatikka olla sellainen? Ollaan mielummin Key Account Manager ilman avainasiakkaita tai Sales Director ilman ainuttakaan alaista?

 

Virhe 2: Myyjät elättävät itsensä bonuspalkkioilla

Monessa yrityksessä myyjien palkitsemiseen kuuluu voimakas bonuspalkkaus hankituista kaupoista. Usein ne ovat sidottuna kaupan kokoon. Tämän seurauksena:

1. Myyjät myyvät sitä, mitä on helppo myydä. Eivät sitä, mikä olisi asiakkaalle sopivin ratkaisu.

2. Myyjät valitsevat lyhyen ajan bonusvoitot pitkän ajan paremman lopputuloksen ja asiakastyytyväisyyden sijaan. Nopea kättely ja kiireellä autoon.

3. Parhaimmat myyjät ohjautuvat myymään helposti myytäviä tuoteratkaisuja, vaikka heidän taitojaan tulisi käyttää innovaatiomyyntiin.

Älä tarjoa B2B-myyjillesi bonuspalkkioita. #johtaminen #myynti Share on X

Suomen kilpailukyky on riippuvainen aineettomien palvelujen myynnistä. Jos parhaimmat myyjämme ovat myynnin johtamisen vuoksi ohjautuneet kivikautiseen tavaran luukuttamiseen, meidän talouskasvu on vaarassa.

 

Virhe 3: Myynti ja markkinointi on toisista erotettuja

Markkinointi tekee hienon markkinointisuunnitelman ja toteuttaa sitä läpät silmillä liidejä generoiden. Syntyy hienoja esitteitä, nettisivuja, SoMe-kampanjoita ja tapahtumia. Myyjät odottavat tonneittain liidejä ja puskevat kiinni myös roskaliideihin, jos sellaisia vain sattuvat samaan. Homma ei enää toimi näin!

Ohjaa jo vihdoin #myynti ja #markkinointi kohti samaa maalia! #asiakas Share on X

Käyttääkö teidän myyjät nettisivuja avuksi myyntitilaisuuksissa? Kirjoittaako myyjät esimerkiksi blogikirjoituksia, joita he sitten myös hyödyntävät asiakkaita kohdatessa? Kuinka markkinointi saa elintärkeät tietonsa siitä, kuinka auttaa poistamaan ostamisen esteet? Kuinka perinteisesti myyjän roolina ollut asiakkaan palveleminen tuodaankin markkinoinnin keskiöön?

Sisäisen organisoinnin näkökulmasta on aivan sama, kuinka tämä organisoidaan, sillä keskiössä tulisi aina olla asiakas. Ja silloin kun asiakas on oikealla paikallaan, myyntiä ja markkinointia ei voi toteuttaa toisista irrallaan.

 

Virhe 4: Myyjät täytetään teknisellä nippelitiedolla

Tällä hetkellä Teollinen Internet ja IoT on pop. Tähän ovat myös suomalaiset teknologiayhtiöt heränneet ja täyttäneet myyjänsä asiaankuuluvilla termeillä. Koska vedän päivätyökseni IoT-ratkaisuihin keskittyvää liiketoimintaan, myös minulle on käyty myymässä gigahertsejä, megabittejä, bluetoothia, mesh-verkkoja, IoT-platformeja, REST-rajapintoja, Big Dataa jne.

Miksi IoT:n tarjoaja ei myy lisäarvoa vaan pelkkää nippelitietoa? Share on X

Kukaan näistä teknologiamyyjistä ei ole edes yrittänyt ymmärtää meidän bisnesmalliamme ja tapaamme tuottaa lisäarvoa omille asiakkaillemme. Ei edes pörssiyhtiöiden myyntitykit! Kuinka ihmeessä he pystyisivät nippelitiedolla myymään minulle lisäarvoa? Ruuvien ja muttereiden myyntimalli ei meitä pelasta, vaikka usea teknologiayhtiö onkin sen itselleen valinnut.

 

Virhe 5: Tuotteet myyvät itse itseään

Pk-yrityksen omistaja kehui minulle tohkeissaan, kuinka he ovat kehittäneet niin hienon ja uuden teknologisen häksättimen, että menestystä ei voi mikään enää estää. Myyntistrategiana heillä oli teollistumisen alkukaudelta tuttu malli, jossa tuotteet revitään käsistä suoraan valmistuslinjalta. Ei muuta kuin Kelalta lainaksi jonotusautomaatti ja asiakkaille ulos lentokenttien turvatarkastuksista tutut jonotuslabyrintit. Näin se B2B-bisnes saadaan nousuun!

Kukaan tai mikään ei myy tuotteita puolestasi. #myynti #johtaminen Share on X

Sama omistaja muuten pohti ääneen sitäkin, kuinka myyjät ovat turhia. Sen lisäksi, että he eivät osaa riittävän hyvin teknisiä tietoja ja myydä nippelitietoa, he ovat sosiaalisten taitojensa vuoksi häiriöksi muille yrityksen työntekijöille. Tämän vuoksi myyjiä vähennettiin yrityksessä, tuotteethan myyvät itse itsensä.

Muutaman vuoden kuluttua oltiin kuitenkin samassa lähtöruudussa, tuotteita ei jostain syystä ollut mennyt kaupaksi.

Ihmisten kohtaaminen tulee nousemaan entistä suurempaan arvoon. Pelkän tuotteen lisäksi ihmiset katsovat entistä tarkemmin, keneltä sen ostavat. Kukaan muu ei tule tekemään tätä kasvotusten luottamuksen rakentamista puolestasi.

 

Virhe 6: Yrityksen liiketoimintamalli ei ole myyntityön keskiössä

Myyjiä on aikojen ajat pyritty muokkaamaan keskenään samankaltaiseksi. Onhan noita taitelijaluonteita haastava johtaa, jos jokainen sooloilee omiaan. Kuitenkin samaan aikaan on tunnistettu erilaisten myyntityylien tarve. Esimerkiksi asiantuntijamyynti, konsultoiva myynti, ohjaava myynti ja kaveruuteen perustuva myynti.

Myös B2B-bisneksessä ihminen ostaa ihmiseltä. Luottamus on tärkeintä! #myynti #johtaminen Share on X

Osa myyjistä pystyy omaksumaan useamman myyntiroolin, mutta sellaiset myyjät ovat todella harvassa. Tiettyyn tyyliin erikoistuneet myyjät eivät välttämättä pysty muuttamaan tapaansa ja rooliansa kohdata asiakas. Toisaalta, asiakkaat kyllä näkevät tämän teennäisen roolin taakse hyvinkin nopeasti. Lopputulos ei voi olla kannattava.

Se, että joku on joskus saanut myytyä banaanilla uhaten, ei tarkoita että kukaan muu siinä onnistuisi. Myynnin johtamisen tulisi keskittyä myyntiportfolion kehittämiseen yksilöllisten myyntitapojen muokkaamisen sijaan. Tavoitteena tulisi olla lahjakkaiden ja erilaisten myyjien kokoaminen joukkueeksi.

Se on mahdollista, kun myyntiprosessien, ulkoa opeteltujen myyntipuheiden ja tiukkojen päivä-/viikkotavoitteiden sijaan myynnin ohjenuoraksi vaihdetaan yrityksen bisnesmalli. Se on kaikki kaikessa, sillä jos myyjä ei ymmärrä oman yrityksensä liiketoimintamallia ja bisneslogiikkaa, hän ei voi onnistua työssään.

Myynnin johdon on saatava myyjät hengittämään samaa ideologiaa ja samoja arvoja, jolloin myös valvonnan ja ohjeiden antamisen tarve pienenee. Kun yrityksestä tulee pikemminkin myynnin tukiorganisaatio ja turvaverkko omaehtoiselle, omalla tyylillä tapahtuvalle myynnille, asiakkaiden kannattava kohtaaminen voi olla myös nykyaikana mahdollista.

 

Mitä listasta puuttuu? Myynnin johtamisen pahimmat mokat #myynti #johtaminen Share on X